Menu
Вы предприниматель или бизнесмен?

Вы предприниматель или бизнесмен?

По статистике в мире предпринимателей не более 5 %. Когда я выступаю перед аудиторией молодых бизнесменов, я всегда спрашиваю у них: «Кто хочет быть предпринимателем?» Все поднимают руки. «А кто бизнесменом?» – все тоже поднимают руки. Но эти два понятия – не одно и то же. Между бизнесменами, которых я мягко называю «хорошие парни», и предпринимателями – пропасть.

Большинство людей, которые занимаются бизнесом, на самом деле не предприниматели. Это просто хорошие парни, которые увидели идею и начали ее двигать. А предприниматель видит дальше. Он знает, что является его продуктом и для кого этот продукт создается. Когда на рынке начинаются новые тренды, хорошие парни могут потерять все деньги и быстро разориться. Предприниматель видит, как можно трансформировать продукт и встроить его в новые рыночные условия.

С 2009 года я занимаюсь освещением магазинов. Как предприниматель, я долго думал, что именно является моим продуктом. И пришел к выводу, что я занимаюсь не лампочками, как думают некоторые. Я делаю нечто большее – продаю повышенные продажи для магазинов за счет правильного освещения. Когда мы освещаем офис, на самом деле мы продаем свет, который помогает сотрудникам эффективно работать. Это правда: наши светильники не создают напряжения на глаза и люди могут работать по 8-10 часов без усталости. Глаза болят не от мониторов, а от неправильного света. Когда мы освещаем ресторан, мы продаем атмосферу, располагающую к общению. В холодном, неправильно подобранном освещении клиент быстро уходит, мало заказывает и не допивает свой кофе.

Кейсы
Я – не бизнесмен. Я – предприниматель. Даже в чужом бизнесе я вижу продукт и как его модернизировать, чтобы он зажил новой жизнью. Я приготовил для вас два кейса из реальной практики – мои решения в чужих бизнесах.

Первый связан с моим другом. Мы вместе учились в военном институте, сейчас он руководит компанией по производству окон в Череповце. У них была задача: увеличить маржу и повысить рентабельность бизнеса на переполненном рынке с бешеной конкуренцией.

Продавать окна в дешевом сегменте очень сложно. На таком рынке мой друг ничего не зарабатывал, хватало только на зарплату. Он торговал на дешевом рынке, где критерием выбора его компании являлась низкая цена. Чтобы ее снизить и стать конкурентоспособнее, нужно было еще уплотнять логистику и снижать цену ниже плинтуса. Это не было выходом, мы начали думать, что делать. Вскоре ему пришла идея открыть бутик, этакий шоу-рум окон, где можно прийти, посмотреть, потрогать товар.

Когда мы решили, что нужно выходит на vip сегмент, осталось решить, где искать клиентов. Друг предложил искать их в газетах и на радио. Для меня это значило, что он не понимает свой продукт. Сам я вырос в Череповце, до сих пор хорошо знаю этот город. Я вспомнил, что 25 лет назад в одном районе началось строительство коттеджей. Я понимал, что им точно пора менять окна. Мы решили, что мой товарищ будет ездить по домам с напарницей и приглашать людей в шоу-рум. Потом мы пошли дальше и решили с помощью квадрокоптера рассчитывать стоимость окон для каждого дома. Такой индивидуальный подход точно сыграет. Мой друг приходит уже с готовым оффером «мы замерили ваш дом, вот столько стоит поменять окна».

Но это не все. Я в последнее время увлекся умными домами. Так вот есть китайский датчик, который стоит копейки, но имеет много функций. Человек скачивает приложение на свой iPhone и управляет электроникой в доме. Представляете, что будет, когда мой друг покажет эту систему клиентам и скажет, что она идет в подарок к окнам? Такого нет ни у кого однозначно. Клиенты не будут даже торговаться, знаю по опыту. Обеспеченные люди готовы платить за качество. Они всегда хотят лучшего и когда получают это, торг считают дурным тоном.

Второй кейс – гироскутеры. Все говорят, что рынок гироскутеров падает, когда сезон заканчивается. Что делать? Я придумал как, отвязать этот бизнес от сезонности и вывести его на совершенно новый рынок, причем без вложений и воронки продаж.

Скутеры – это тема, которую активно продвигает БМ, как беспроигрышный источник дохода для бизнесменов. Настраиваешь лендинги и все, продажи идут. Но на самом деле эта идея насажена через канал БМ: все набрали скутеров и начали сливаться – конкуренция большая, а лето заканчивается.

Предпринимательская мысль смотрит в другую сторону. Как повернуть продажу скутеров в другую сферу, чтобы продавать не за 8-10 тысяч, а за 20 и 25? Как продавать их и зимой? Скажу сразу, новый дизайн и скутер с подогревом – не выход.

Вот к чему я пришел, причем неожиданно. Однажды я вернулся замученным после работы, а дочке пришел скутер, который я заказывал. Я решил его протестировать и начал кататься по парковке. Уже через 10 минут я был заряжен эмоциями и впечатлениями.

И тогда мне пришла идея – почему бы не продавать скутер бизнесменам, как средства снятия стресса? Ведь кататься на скутерах можно не только дома или на улице, но и по офису, крытой парковке, бизнес-центру. Чтобы продавать скутер бизнесменам за 20-25 тысяч, я убрал их китайскую дешевую упаковку и заменил на деревянную дорогую с именными надписями «другу», «партнеру», «руководителю». Деловым людям, у которых уже все есть, сложно выбрать подарок. Это настоящая боль. И я придумал отличное решение, чтобы ее закрыть. При этом полностью убрал сезонность продаж, праздники случаются в любое время года.

Чтобы запустить идею, нужно в бизнес центре поставить девочек, взять флаеры и всем раздавать. А дальше все сделает сарафанное радио. Скутеры пойдут в два раза дороже, сайту останется только оформлять заказы. Это реальный кейс.

Я уже рассказывал о нем, но бизнесмены в упор не видят свой продукт и не хотят рисковать. Они бегают и пытаются продавать как все.

Оставить комментарий

Убедитесь, что Вы ввели всю требуемую информацию, в поля, помеченные звёздочкой (*). HTML код не допустим.

Наверх

Подписывайтесь на рассылку

Будьте в курсе о всех моих последних событиях. А также узнавайте во время о полезных тренингах, проводимых мною.